Завершил работу III Северо-Западный Торговый Форум «НЕКОММЕРЧЕСКИЕ ЗАКУПКИ В РОЗНИЧНЫХ СЕТЯХ»

Форум стал частью официальной деловой программы XXVII Международной Продовольственной Выставки «Петерфуд», которая собрала рекордное число посетителей - 7500 человек и 200+ экспонентов. Организатором всех мероприятий выступила КВК «Империя».

Подводя итоги выставки и мероприятий деловой программы, на Форуме «Торговля большого города» приняли участие 350+ делегатов (200 поставщиков и 115 закупщиков из 50+ сетей). Свыше 30 проходивших в рамках «Петерфуда» семинаров посетили 1000+ специалистов.

Форум «ПетерфудТех» по некоммерческим закупкам в течение 2-х дней посетили более 60 участников: 40 поставщиков и 20 представителей сетевой розницы. Особенность этого мероприятия заключается в том, что он является площадкой для обсуждения проблематики поставок некоммерческого ассортимента в сети. Под некоммерческим ассортиментом понимаются специализированные товары и услуги, которые нужны сетям для организации полноценного функционирования: системы автоматизации, стеллажи, пекарное оборудование, холодильники, очистка воздуха, логистика, маркетинг и реклама, многие другие.

На форуме все участники попытались разобраться во всем многообразии процессов, происходящих в сфере некоммерческих закупок сетей. В прошедшем форуме приняли участие как представители сетевой розницы, так и поставщики некоммерческого ассортимента товаров и услуг. Закончил свою работу Форум «Центром Закупок Сетей», на котором 35 поставщиков некоммерческого ассортимента провели переговоры с 17 закупщиками сетевой розницы – регионального и федерального ритейла. Они провели около 350+ переговоров о поставках некоммерческих товаров и услуг в розничные сети. 

Приводим наиболее яркие цитаты спикеров Форума

«Для поставщиков некоммерческой продукции важно понимать ситуацию, в которой находится потребилеьский рынок и розница. И, если говорить о показателях розничной торговли, то в этом сегменте растет доля отечественной продукции и СТМ. Покупатели все чаще покупают и выбирают товары inline. Остается нестабильность и неопределенность, усиливается регулирование со стороны государства. Это происходит на фоне сокращения реальных доходов населения и люди продолжнают экономить. Продолжаются также ценовые войны и промо-акции сетей».

Анастасия Власова, «ЭССЕН»:

«Мы внедрили программу лояльности «Мамина карта». Опираясь на накопленные данные программы во времени, мы смогли определить потенциал пользователей «Маминой карты». И портрет аудитории «Маминой карты» полностью совпал с портретом ядра целевой аудитории гипермаркетов ЭССЕН. Это означает, что теперь через этот проект мы можем более качественно работать над лояльностью покупателей, привлекать новых. Мы разработали программы преемственности поколений. Разработали собственные программы, ориентированные на детей и на родителей. Карта лояльности, с коммерческой точки зрения, есть инструмент повышения среднего чека. В ситуации общего падения среднего чека в гипермаркетах, этот инструмент становится важен вдвойне».

Сергей Дубовик, «Больше»:

«Всегда помните, что, предлагая закупщику свой некоммерческий ассортимент, вы должны предлагать решение совершенно конкретной для сети задачи. И на переговорах должны показать, что ваш товар должен привести к увеличению выручки сети. А как это показать – ваша задача. Вы должны понимать, что ваша поставка должна решать его глобальные задачи: например, помочь сбалансировать ассортимент для наилучшего удовлетворения потребностей; увеличить рост числа клиентов, выйти на новые территории и каналы сбыта; увеличить клиентами числа повторных покупок. Вы можете помочь сети сократить претензии и рекламации со стороны покупателей, повысить конкурентоспособность по сравнению с другими сетями в целом. И никогда не избегайте коммерческих тендеров, делайте поставки только через них, прозрачно, так вы избежите массы вопросов».

Наталья Марова, RETAIL.RU:

«Одна из главных бед современной России – это временщики. Они везде, в том числе и в сетевом ритейле. Это люди, которые не связывают свои долгосрочные профессиональные и финансовые планы с текущим местом работы. Это тренд. Еще одна важная тенденция рынка – это то, что для достижения желаемого среднего чека сетям приходится делать много движений в поисках WOW-эффекта. И в этом направлении стоит продумывать свои концепции отношений с покупателями. И отдельный совет – перестать работать в парадигме низких цен».

Алексей Соколов, EWASRetailSolutions (Экс-директор Леруа-Мерлен):

«Поставщик некоммерческого ассортимента должен стать инструментом в руках сетевого ритейлера. Любой поставщик должен научиться понимать, как работает сеть изнутри. Это ваша стратегическая цель, как поставщика некоммерческого ассортимента».

Максим Егоров,CHEPRUSLLC:

«Если говорить об инновационном подходе к обновлению магазина, то обратите внимание на вопросы упрощения процессов логистики и администрирования. Правильная выкладка в полочном пространстве обеспечивает рост продаж, улучшает представленность бренда, снижает затраты на выкладку».

Александр Закордонец, СофтБаланс

«Наиболее продвинутые сети работают в режиме омниканальности, что подразумевает единые цены и ассортимент, единую базу клиентов и их предпочтений, логистику, соответствующую актуальным технологиям, возможность оплаты в любом канале и любым способом, единую карту лояльности, интеграцию всех каналов сбыта. Но особенно важный аспект работы, который опосредованно касается и сегмента некоммерческих закупок, это борьба за лояльность клиентов. Это выражается в различных способах идентификации, анализе чеков, анализе покупательского поведения, businessintelligence, задействования bigData».

ДмитрийКузнецов, Real Work Managament:

«Перед проведением переговоров на поставки в сети некоммерческого ассортимента вспомните несколько важнейших правил, которые влияют на правильное представление вас в сети. Правило №1:презентация предложения должна быть составлена только из описаний выгод клиента. Правило № 2: предложение должно быть сделано по стандартам и форме сети. Помните, что на представителя сети навевает скуку рассказ о том, какая у вас замечательная компания с яркой деловой судьбой и хорошей репутацией. И не стоит утверждать, что вы самые уникальные на рынке: никто не поверит. А рассказы о том, какое у вас хорошее оборудование не имеют значения, закупщику нужна стабильность и качество услуг. Расскажите о ключевых параметрах продукта, через которые закупщик получает выгоды – качество, стабильности, ваши способности создавать покупательский поток, объем продаж».

Владимир Лебедев, НАФО:

«В 2016 году отрасль клилинга, которыми пользуются все торговые сети, серьезно ощутила на себе возросшее внимание контролирующих органов, в первую очередь, ФНС. Все поняли, что существующая парадигма ведения бизнеса стала высокорисковой и убыточной, ее необходимо менять. Год назад крупнейшими игроками создана Национальная ассоциация фасилити-операторов. Мы начали открытое взаимодействие с ФНС. Мы совместно разработали критерии оценки налоговой нагрузки для отрасли. Далее было организовано взаимодействие по обмену информацией в части результатов мониторинга конкурсов и тендеров. Мы разработали Этическую Хартию, которая декларирует неукоснительное соблюдение налогового, трудового и миграционного законодательства. В ближайшее время участники рынка, как заказчики так и провайдеры услуг должны будут принять непростые решения: заказчики, в том числе, и сети, существенно увеличить расходы на клининг или снизить требования к техзаданию. А операторы должны перестроить финансовую модель бизнеса»

Алексей Рязанцев, C2B Consulting Group:

«Как продавать на 25% больше в некоммерческих закупках? Создайте грамотное УТП: отстройтесь от конкурентов, и создайте измеримые отличия от конкурентов. Логистика, хранение, страхование, упаковка, гарантии и сервис – это ваши задачи. Но главное: у любого продукта должна быть сопутствующая услуга и наоборот».

Елена Сорока, Лидер Консалт:

«Взаимодействие компаний по найму персонала для работы в сетях и самих сетей имеют иногда сложности. Сети, чтобы обеспечить себя персоналам для уборки торговых залов, стараются снизить на этом персонале затраты. И есть компании, которые поставляют такой персонал по дешевке. Однако как следствие такой «экономии» со стороны сети усилится напряженность во взаимоотношениях с контролирующими органами, так как не платятся налоги в ФОТ, НДС. Часто не соответствуют кадровые квалификационные требования и возникают конфликтные ситуации в самом коллективе. Мы рекомендуем проиндексировать тарифы на привлечение персонала на величину НДС, а на 2019 год в рамках тендеров даже не рассматривать предложения компаний, в чье ценообразование не заложена уплата НДС».

Денис Струков, geointellect.com:

«Геоаналитикой для ритейла должны пользоваться все сети. Она позволяет не только сравнивать зоны влияния, но и моделировать товарооборот в новой локации и целевой аудитории. Позволяет понять, какое место лучше выбрать внутри города с точки зрения фактора населения для торговой точки, сколько в торговой зоне проживает человек, какой потенциал, как расширить зону и где она? Какая аудитория подойдет для локальной рекламы, сколько конкурентов вокруг и какие магазины из сегмента FMCG будут генерировать траффик и вашему магазину».

Сергей Окованцев, WRS:

«Наружное освещение сети – это элемент некоммерческих закупок и один из важнейших показателей посещаемости торговой точки, влияющей в конечном счете на прибыль. К примеру, по результатам исследования крупнейшей розничной сети США BestBuy, 17% покупателей зашли в магазин именно благодаря вывескам на нем. А это означает, что светотехника крайне важна,
чтобы доверить ее выбор подрядчику. Однако с подрядчиками существует ряд проблем: он мотивирован закупать светотехнику по минимальной цене. Он не заинтересован предлагать новые технологии, снижающие затраты. Есть высокие риски при работе с новыми компаниями,
победившими в тендерах. Есть также проблемы соблюдения сроков при гарантийном и постгарантийном обслуживании».

Татьяна Фокина, ИНФИНИТИ:

«Важное дополнение наружного освещения торговой сети – это вывеска на торговой сети. Это не только важный элемент и информационный носитель для городской среды. Это мощный инструмент продвижения как самой сети, таких брендов ее клиентов, которые вывешивают свои логотипы на фасадах сети. Если трендом нулевых годов в наружных вывесках была аляповатость и хаотичность, цветовой разброд, то тенденции нынешнего времени – это минимализм, простота и упорядоченность всех элементов и цветов. Все должно быть продумано».

Следующий, IV Северо-западный Торговый Форума «НЕКОММЕРЧЕСКИЕ ЗАКУПКИ В РОЗНИЧНЫХ СЕТЯХ», пройдет в ноябре 2019 года в рамках XXVIII Выставки «Петерфуд».