Конгрессно-Выставочная Компания «ИМПЕРИЯ»
Главные форумы страны на главных выставках России
Завершил работу XV Форум директоров «Мебель как бизнес».
Опубликовано: 27.11.2017
21-22 ноября в ЦВК «Экспоцентр», в рамках международной выставки «Мебель-2017», прошел юбилейный, XV Форум директоров «Мебель как бизнес».
Совокупно Форум собрал свыше 150 участников, делегатов, сикеров и гостей, членов профессиональных союзов и асоциаций, представлявших самые разные сегменты мебельного бизнеса. Организатором Форума традиционно является КВК «ИМПЕРИЯ» и ЦВК «Экспоцентр».
Среди собравшихся делегатов–руководителей были представители мебельных предприятий России, дилерских компаний, розничных сетей и мебельных салонов из 25 городов России, СНГ, Европы и Азии. Традиционно форум является площадкой, на которой обмениваются мнениями, актуальной информацией, спорят и принимают решения, обсуждают и договариваются. «Сверить часы» и получить новые решения в постоянно меняющейся и нестабильной реальности для развития бизнеса и увеличения доходности приезжают директора мебельных компаний не только из регионов России, но и из других стран.
Конечно, самая острая часть Форума – это первое заседание, на котором представители мебельных компаний российского рынка – «Первой мебельной фабрики», ГК «Тополь», фабрики «Мебельной фабрики 8 марта», «Мария» – обсуждают стратегические проблемы: состояние экономики, развитие потребительского рынка, решения властей, аналитические исследования, экономические сложности, с которыми сталкиваются и производители, и дистрибьюторы, и сетевая розница.
Завершающим аккордом Форума стал Центр Закупок СетейТМ, в котором приняло участие свыше 20 розничных сетей мебельного сектора и более 80 компаний-поставщиков мебели и комплектующих. Данных формат переговоров поставщиков и закупщиков показывает который раз крайнюю эффективность при входе мебельных компаний в сети (см. видеоотзывы на сайте).
Среди представителей сетей: «Гарден Сити», «Мебель Сити», «Комус», «Офис маркет», «Страна чудес», «Технолюкс», «Кухни MESTO», «РосОфис», ГК «САРМА», «К-РАУТА» и другие.
Представляем вашему вниманию наиболее яркие цитаты спикеров форума
Александр Борисов, Московская Международная Бизнес Ассоциация, ТПП РФ:
«Статистика говорит о росте экономики, например, что мебельный рынок растет в рублевом эквиваленте. Но в штуках-то рынок падает. В 2013 году россияне купили 23 млн единиц мебели и сопутствующих товаров, а в 2015 году – уже 20 млн. штук. Активность частных инвесторов снижается. И нас даже не спасут уже крупные инвестиции. Нас спасет активизация потребления российскими домохозяйствами, что напрямую отразится на мебельном рынке, который, безусловно, переживает который год не лучшие времена».
Александр Шестаков, Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России:
«В течение года Ассоциация активно лоббировала меры по ограничению государственных закупок иностранной мебели. И вот подписано постановление Правительства России, которое ограничивает закупки отдельных видов иностранной мебели и продукции деревообработки при проведении госзакупок. Закон потенциально позволит российским мебельщикам увеличить объем производства на 20%. Данный запрет действует с 1 декабря 2017 г. до 1 декабря 2019 г. и не распространяется на страны-члены ЕС, он, без сомнения, окажет значительную поддержку отрасли. По оценкам экспертов, емкость рынка иностранной мебели по госзакупкам в 2016 году была 37 млрд рублей. Теперь на эту долю могут рассчитывать российские мебельщики».
Вадим Абрамов, Мария:
«Влияние экономики и рынка недвижимости сегодня ощущается в мебельном бизнесе как никогда. На фоне снижения ввода в действие жилых домов, падает и спрос на мебель. И из тенденций поведения покупателей я бы отметил: более умеренное потребление, переход на более дешёвые бренды в средних ценовых сегментах. Сегодня нужно развивать и собственную розничную сеть, и дилерская сеть, и франшизу, и различные партнерские программы. Нужно активнее применять и грамотно сочетать на практике инструменты, так называемых, 5P: Promo, Product, Price People, Place».
Денис Ракша, НЕОКОН:
«Раньше экономика росла за счет роста доходов населения и кредитования всех и вся. Нефтяных доходов. Теперь нужно рассчитывать на рост только за счет инвестиций населения. За счет потребителей. Нефтяные деньги закончились, как закончились и деньги населения. В доходах людей исчез прирост и кредитная составляющая. И это повлияло на психологию потребителей. Включилась модель сбережения. На депозитах сегодня лежит 50 трлн рублей. Вот они и должны стать инвестициями, которые подхлестнут экономический рост».
Мария Герасимова, Метриум Групп:
«С 2014 года в Москве и области на 85% увеличился объем предложения на рынке новостроек. При этом взаимодействия мебельного бизнеса и застройщиков были редкими, до недавнего времени, пока застройщики не только стали торговать квартирами с отделкой, но и вместе с мебелью. Это совершенно новая конфигурация, над которой мебельным компаниям, безусловно, стоит задуматься. Только в Москве – 305 новостроек. Появились возможности сотрудничества. В качестве практической реализации я бы порекомендовала мебельным компаниями обратить внимание на следующие возможные каналы поставок мебели строительным организациям: делать предложения по меблировке квартир, участвовать в программах лояльности застройщиков, оборудовать мебелью шоу-румы и офисы продаж и коммерческие помещения»
Морковина Елена, ГФК-Русь – мебельная розница
«В 2017 году прогнозируется рост ВВП, который вернется к уровню докризисного периода и составит 1,4%. Уровень инфляции снижается. По прогнозу, в 2017 году инфляция составит 2,3%. Более того, по нашим оценкам, розничные продажи перестанут падать впервые за два года. Падение реальных доходов также замедлится. А это говорит о том, что с начала 2017 года потребительские настроения в стране улучшаются, что приведет к росту оборота розничной торговли. Если же анализировать вероятные процессы оживления отечественной промышленности, то цифры пока оптимистичные – это 2-3% роста ВВП и снижение зависимости от мирового кризиса. Вот в такой ситуации мы и встречаем 2018 год».
Бетал Бижоев, Сбербанк-АСТ
«Объем госзакупок мебели в России составляет примерно 94 млрд рублей. И тем, кто планирует развивать такой канал сбыта, как госзакупки, следует знать, что все закупки будут переведены в электронную форму с 1 января 2019 года. Но планируется предусмотреть полугодовой переходный период, с 1 июля 2018 года заказчики получат право на определение поставщиков в электронной форме, но только с 1 января 2019 года оно станет обязательным. Вопрос о переводе на электронные процедуры закупок госкомпаний у малого и среднего бизнеса президентом России решен в пользу универсальных площадок, на которых уже размещается госзаказ. Такие закупки будут переведены туда до 1 июля 2018 года».
Алексей Лопухин, Мебель. Инвестиции. Ритейл
«Мы провели свыше 200 аудитов розничных мебельных компаний. В 73% случаев трафик в мебельном магазине выше среднего по РФ, но вот директор и продавцы убеждены, что клиентов в салоне мало. Так вот, увольте себя и возьмите на работу современного управленца. Все проблемы сидят не в менеджерах по продажам, а внутри нас самих».
Дмитрий Потапенко, Management Development Group
«Я бы хотел обратить внимание руководителей мебельных компаний на то, что до тех пор, пока мы сидим на одном месте ровно, ничего происходить не будет. Все будут решать там, наверху, за вас. Вы, мебельщики, должны сами встать и начать что-то делать, защищать реально свои интересы. В настоящее время в России нет ни одного эффективного действующего объединения мебельщиков. Я не беру крупные ассоциации. И в этом свете идея некоего Союза мебельных компаний на фоне сложной экономической ситуации выглядит хотя бы как попытка решения отраслевых задач и защиты своих интересов».
Светлана Савельева, Фабрика мебели 8 марта
«Если говорить о создании Союза мебельщиков, я говорю, конечно, о совершенно незащищенном малом и среднем бизнесе, и моя идея заключается в организации его именно как саморегулируемой организации. Институт СРО уже несколько лет опробован на других отраслях и показал свою эффективность в части защиты интересов субъектов предпринимательства. Его мы предлагаем использовать в мебельном бизнесе».
Мария Огнева, Мебель Сити
«Что можно посоветовать мебельным компаниям, которые планируют выводить новинки на рынок? Перед тем, как вывести мебельную новинку на рынок, «Первая мебельная» изучает потребителей, анализирует конкурентов, ситуацию на рынке, продуктовые профили. Мы ездим на выставки, следим за новостями строительного рынка, сравниваем нашу мебель с конкурентной, ездим в другие страны и особое внимание уделяем дизайну. Мы должны четко понимать, кто наш потребитель, и чего он хочет, какая у него площадь, какие возможности. И уже потом только выстраиваем воронку идей, которая включает цвет фасадов, цвет корпусов, столешницы, декор, фурнитуру. И на основании всех этих проделанных шагов мы начинаем создавать модель и выводим на рынок через маркетинговый комплекс».
Никита Семенов, ГК Тополь
«Группа «Тополь», кроме прочего, занимается производством детской мебели. Мы, как производители, не можем не беспокоиться тем, что в России падает рождаемость. По прогнозу, в 2017 году родится на 200 000 детей меньше. А это на 125 000 кроваток меньше, это меньше на 90 000 пеленальных комодов и так далее. В этой ситуации нам нужно задействовать все механизмы привлечения клиентов. Например, переходить из сегмента в2b напрямую в b2c, выходить на глобальных дискаунтеров типа Амазон, продавать через цифровые медиа, и увеличивать долю продаж через интернет. Ну, и, конечно, во всем мире идет борьба за скорость доставки. И это общемировые тренды».
Елена Бардина, REKANA
«Чтобы построить бренд, нужно построить фундамент, как фундамент дома, без него дом рухнет. Производить то, что вы можете, уже нельзя, это идея из прошлого. Бренд строится на нескольких составляющих, которые нужно учесть: пристально изучать потребительское поведение, например, заботу о здоровье, простота, рациональность. Нужно учитывать запросы по дизайну, собственно целевую аудиторию, какой тип мебели вы хотите предложить – эволюционный или революционный. Или это будет классика масс-маркета».
Сергей Дубовик, Больше
«Всех беспокоит технология снижения закупочных цен и улучшения условий у поставщиков. Для этого существуют определенные правила, которым нужно четко следовать. Никогда не соглашайся на первое предложение, нет предела низким ценам, и нужно всегда улучшать условия. Кроме того, нужно искать «дно цены» и строить переговоры с «трудными» поставщиками и монополистами, что поможет достигать обоюдных интересов. Конечно, овладейте способами воздействия на поставщиков, как то: торг, давление, компромисс, эмоциональный подход, логический подход».
Значительная часть Форума прошла в формате семинаров по конкретным мебельным бизнес-процессам
Евгений Тюрин, Президент Союза Дизайнеров и Архитекторов.
«Мебельные компании почти не используют технологии привлечения интерьерных дизайнеров для продвижения своей продукции. Поэтому многим имеет смысл обратить внимание на то, что работа с дизайнерами – это целый процесс, который нужно уметь организовать, в частности, нужно проводить мероприятия исключительно для дизайнеров, привлекать их, развлекать, объединять».
Игорь Куркин, частный интерьерный дизайнер
«Производитель мебели и дизайнер, по идее, должны быть союзниками, но, увы, это далеко не всегда так. Это сотрудничество должно лежать в плоскости рекламной стратегии, так как работа с дизайнеров – это самая экономичная, прямая продажа мебели, это бесплатный для производителя способ искать нового покупателя, это возможность продвижения новинок без вложений. Очень мало, кто из производителей мебели следует этим пунктам».
Виктория Попова, Реальный дизайн
«Действительно, между дизайнером и производителем мебели существует пропасть. Чтобы преодолеть ее, делайте мебель, которая соответствует проекту по стилю, цвету, размеру, гарантии качества, ценовым ожиданиям клиента, выполнению договоренностей по срокам, доставке, сборке, ну, и, наконец, по выплате процентов. А чтобы минимизировать потери, еще на начальной стадии детально согласуйте с дизайнером чертежи, образцы покрытий, формы филенок и деталей, точных выкрасов цветов, ручек, внутренних механизмов. И все это должно быть подписано клиентом и дизайнером».
Олег Новиков, HolzExpert
«Грамотно организованное производство дает массу преимуществ перед конкурентами: создает добавленную стоимость (ценность). 1% снижения потерь на производстве – это более 3-5% роста продаж. Прибыль становится больше при меньших ценах и меньших объемах. Но если часть бизнес-процессов можно скопировать с конкурентов, то некоторые процессы – нет. Например, вы не скопируете унификацию продукции, методы обработкизаказов, организацию производственной логистики, формирование партий деталей, принципы управления качеством и т.д. Вот это и нужно развивать. И начните с оптимизации производства, с аудита и последующего совершенствования».
Татьяна Сорокина, Юнит-Консалтинг
«Для себя вы должны разработать некую стратегию вывода компании из плохой ситуации. Вариантов тут много. Например, назначьте нового управляющего с опытом антикризисного управления. Измените систему управления продажами с внедрением еженедельного контроля операционных показателей продаж. Вообще встряхните и активно вовлеките в реформы всю команду. Подготовьте антикризисную программу мотивации. Переоцените каналы продаж и расширьте интернет-канал сбыта. Успех компании – это фокусировка на ряде бизнес-процессов».
Ольга Резникова, Мебель. Инвестиции. Ритейл.
«Планируя торговое пространство в мебельном салоне, вы должны четко понимать некоторые особенности, которые влияют на продажи. Мебель – это крупногабаритный товар. Отсюда возникает сложность перепланировки, если вы совершили изначально какую-то ошибку, перестановок, макровосприятие. Мебель долго оформляется, покупатель томится. Это тоже фактор, влияющий на продажи. 50% ассортимента – ниже «уровня глаз» и может быть не замечена. Поэтому основой мебельного мерчендайзинга является разработка планограммы, в которой вы должны учесть все эти и многие другие особенности».
Ольга Ягудина, Школа продаж Ольги Ягудиной
«При развитии своего продавца-руководителя многие компании совершают подмену понятия. Дело в том, что требования к специалисту и к руководителю должны быть разными, так как у них совершенно разные функции. И вот тут нужно четко разобрать функционал тех и других, разделить его и следовать утвержденным правилам. Помните, что 80% людей работают так, как ими руководят».
Роман Павловский, «Наша мебель»
«Компания основана в 2000 году. И сегодня насчитывает 11 мебельных салонов. Если у вас не растут продажи, проанализируйте трафик в магазины: первичный трафик вторичный трафик, нецелевой трафик, входы/выходы сотрудников. Вы должны в итоге очистить трафик, а параллельно разграничить обязанности продавцов. Они должны устанавливать контакт, выявлять потребности, презентовать мебель, вести разработку дизайн-проекта, доводить клиента до договора. Итогом должно стать установление контроля над продавцами. У многих компаний вообще и близко не стоит такой подход в организации продаж».
Центр Закупок Мебели прошел в конце первого дня Форума.
Следующий, XVI Форум Директоров «Мебель как бизнес», пройдет 29-30 мая 2018 года.