Практикум «Входим в Сети»

Практикум состоял из четырех сессий, на каждой из которых эксперты по работе с сетями поделились вполне конкретными кейсами и практиками взаимодействия поставщика продуктов в сети и в целом разрешением вопросов взаимодействия с ритейлом в условиях измененного ФЗ «О торговле». Один из ключевых вопросов – как эффективно работать на Центре Закупок Сетей.

Зал в течение всего Практикума был буквально забит битком, что лишний раз почеркнуло актуальность заявленных тем для обсуждения.

После вступления с 1 января 2017 года в силу поправок в Закон о торговле сотрудничество поставщика с розничными сетями стало жестко регламентировано. «Запрещено» стало практически все. Как в этой ситуации построить сотрудничество с новыми и старыми партнерами? На что сделать акценты при проведении переговоров? Как не допустить стандартные ошибки и не нарушить Закон? Как на фоне предложения в условиях забитых полок добиться, чтобы баер взял именно ваш товар? Что сделать, чтобы удержаться в сети и пройти тестовый период?

Действительно, в условиях ограниченного маркетингового бюджета и меняющихся правил умение экономить на затратах при поставках в сеть, контролируя все свои расходы, становится едва ли не важным аспектом повышения. А кроме того, поставщику все труднее проводить промоакции, рекламные кампании.

Сергей Илюха, Генеральный директор, Центр антикризисного консалтинга ЛИГА КОММЕРСАНТОВ. член правления Российской Ассоциации Экспертов Рынка Ритела, экс-финансовый директор СПАР-Тула. Признанный эксперт по договорным отношениям с розничными сетями. За 12 лет работы в дистрибуции и розничных сетях «Дикси» и «SPAR» лично участвовал в подписании более 1500 контрактов на поставку продукции в розничные сети, автор книги «Успешный путь в торговую сеть в вопросах и ответах или 15 советов поставщику»

«На переговорах с баером вы должны дать понять, кто вы и зачем идете в сеть, что даете сети. Скажите, что, по сути, вы предлагаете совместный бизнес, поможете больше зарабатывать, решать типичные проблемы (например, когда нет покупателей, а есть проблемы с наличием товара или с оборотными средствами). Учитывайте, что основная задача байера – концентрация усилий на самых важных группах продуктов, на целевые товарные категории, товары категории «А», акционные и имиджевые товары и новинки. Вторая по приоритетности группа товаров – товары, имеющие особые условия поставки, сезонного и нестабильного спроса, товары с короткими сроками годности, по которым возможен дефицит, товары, по которым возможен рост или снижение цен. И вы должны понимать, как и по каким принципам баер выбирает и ранжирует поставщиков».

Дмитрий Кузнецов, Консалтинговая компания Офицеров и Партнеры; Директор по маркетингу компании Вектор. Опыт работы в продажах 20 лет, более 15 лет работал с сетевыми магазинами в крупных российских и зарубежных компаниях, таких как ГК Север, Ferrero, Торговый дом Арома, АЙС Фили и др.

«Определите, какие сети являются вашей целью, что на переговорах на ЦЗС вы хотите от них получить, чем можете их заинтересовать. Нужно знать все о сети, к которой вы идете на переговоры: соберите о них всю информацию, от параметров, до слухов, лично посетите магазины, проанализируйте их ассортимент, найдите причины, почему они должны взять вас в свой ассортимент и изучите критерии отбора. Вы также должны четко понимать Основные критерии выбора сетью поставщика и стремиться соответствовать им. Ну, и уж разумеется, ваше коммерческое предложение должно говорить о выгодах клиента, а не ваших потребностях. В этой части обычно и кроется много ошибок, в результате которых вы отсеиваетесь при сравнении с конкурентами. Помните, к успеху вас приближает максимум конкретики об объемах продаж, среднем чеке, маржинальности вашего бизнеса».

Следующий Центр Закупок Сетей пройдет на XXI Всероссийском Торговом Форуме