Итоги ПРОДФОРУМА на выставке «ПРОДЭКСПО-2017»

Опубликовано: 13.02.2017

Продфорум главный зал

ЦЗС Главный зал

7-8 февраля 2017 года в Москве в рамках выставки «ПРОДЭКСПО» с большим успехом прошли деловые мероприятия, организованные КВК «Империя» (генеральный партнер – АО «Экспоцентр»): XII Всероссийский ПРОДФОРУМ «Поставщик в сети», XIV Форум Производителей и Ритейлеров «СТМ-2017», Центр Закупок Сетей™, Практикум «Окно в Китай: инструкция по применению», Практикум «Входим в Сети», ПРОДФОРУМ «Маркетинг и реклама», а также конкурсы для производителей и дистрибуторов продуктов питания.

Открытие В.В. Андреевым XII Всероссийского Продфорума

Делегаты Продфорума

 

Центральное событие выставки «Продэкспо» — Всероссийский Продфорум «Поставщик в сети» — прошел уже в 12 раз. А крупнейший в году Центр Закупок Сетей™ установил новый рекорд: число участников составило на 30% больше, чем в 2016 году.

 

Общая статистика мероприятий КВК «Империя» на «Продэкспо-2017»: ·         1 100 участников деловой программы КВК «Империя» ·         производителей и дистрибуторов продуктов питания, в том числе: ·         375 делегатов Продфорума ·         271 закупщик из 100 международных, федеральных, региональных розничных сетей из 53 городов ·         220 участников Профорума «Маркетинг и реклама» ·         60 спикеров – ведущих экспертов рынка продуктов питания ·         85 представителей отраслевых СМИ ·         80 участников Конкурсов «Выбор Сетей» и «Инновационный продукт «Продэкспо-2017» ·         Участники представили 136 городов из 11 стран Ближнего и Дальнего Зарубежья.

  

Общая интонация, которая царила как среди поставщиков продуктов питания, так и сетей, заключалась в том, что на фоне продолжающегося спада покупательских возможностей россиян, сети и поставщики еще более активно продолжают искать новые способы удовлетворения меняющихся предпочтений: более экономичные товары и товарные ниши, выпускать больше товаров под СТМ, более профессионально подходить к маркетингу и рекламе, искать компромиссные решения в переговорах и многое другое.

 

Почти все мероприятия ПРОДФОРУМА прошли под знаком вступивших в силу с 1 января 2017 г. поправок в Закон «О торговле». Опыт первого месяца работы по новым правилам и обсудили делегаты и спикеры ПРОДФОРУМА.

 

Среди тем, которые обсуждались и вызвали наиболее бурные дискуссии: ФЗ «О торговле» на практике: особенности, которые влияют на стратегию развития продовольственных компании, основные риски поправок, можно ли зарабатывать, не навязывая, и не дискриминируя друг друга, точки риска при коммуникации торговой сети и поставщиков и многие другие насущные вопросы работы поставщиков с сетями.

На Форуме были представлены 100 розничных сетей: их представляли генеральные и коммерческие директора, директора по закупкам из десятков городов России, стран СНГ и дальнего зарубежья, которые приехали на переговоры о закупках в крупнейший в году Центр Закупок Сетей™.

 

Спикерами ПРОДФОРУМА выступили руководители Руспродсоюза, Ассоциации Компаний Розничной Торговли, INFOLINE, РусБренд, Союз Независимых Сетей России, Коалиция владельцев малых торговых форматов и киоскеров, руководители крупнейших продовольственных компаний, ряда крупных розничных сетей, известные эксперты рынка и аналитики.

 

В пост-релизе – дайджест выступлений некоторых спикеров, прозвучавших на Форуме. Предлагаем Вашему вниманию самые яркие высказывания, передающие остроту обсуждаемых проблем.

 

Илья Ломакин-Румянцев, АКОРТ

Илья Ломакин-Румянцев, Председатель Президиума, АКОРТ (Ассоциация Компаний Розничной Торговли):

«Говоря о поправках в Закон, пока рано говорить об их действии. Основная масса сетей перезаключила договора с 1 января 2017 года. С нового года ФАС начала проверки крупных сетей в регионах. Мы пытаемся организовать эффективную систему взаимодействия сетей с регуляторами в части проверок. Эффективную систему проверок. Итоги будут в середине 2017 года. Говоря о тенденциях на рынке ритейла, отмечу, что на фоне роста предложения спрос падает. Потери по итогам 2016 года составляют 20-30%. И ситуация будет обостряться: россияне все больше экономят. Мы должны стимулировать спрос, в первую очередь, продажи детского питания, как стратегически важных товаров. Считаем, что надо работать над поддержкой экспорта продовольствия из России».

 

Дмитрий Востриков, Руспродсоюз

Дмитрий Востриков, Директор по развитию, Руспродсоюз

«Сегодня есть такое мнение, тренд – нужно избавиться от федеральных сетей как от бизнеса. Но это не решит проблемы. Пространства на полках, например, для фермерской продукции, от этого не прибавится. И как вообще попасть фермеру на полки супермаркетов? Для этого нужны консолидированные закупки и взаимное движение сетей и поставщиков, ведь ритейл – это самый технологичный канал сбыта. И в этом направлении нужно двигаться всем участникам рынка, а не в стремлении кого-то закрыть или не пустить».

 

Сергей Кузнецов

Сергей Кузнецов, Директор, Союз Независимых Сетей России:

«Сегодня все переживают непростой период. И сети, и поставщики переосмысливают, кем они будут завтра: нельзя быть поставщиком всего и для всех, надо иметь свою специализацию и отличаться от конкурентов. Поставщики в свою очередь уже не считают, что законодательство должно являться залогом их успеха. Главное – их непосредственная деятельность. В свое время мы видели агрессивное движение федеральных сетей в регионах. Это движение оказывало давление на региональные сети и поставщиков. Теперь совместно с сетями мы, как Союз, будем пытаться открыто, вместе с федеральными сетями и ФАС давать четкие посылы, когда происходит дискриминация региональных сетей. Пока же только начались проверки сетей, их результаты будут обязательно обсуждаться. Если говорить о будущем сетевой розницы, то есть большой потенциал в сельской местности. Вопрос, кто туда пойдет: регионалы или федералы, я думаю, что и те, и другие. С другой стороны, не думаю, что и региональные сети на локальных рынках потеряют вес. Да, идет консолидация, поглощение. Количество розничных сетей будет сокращаться»

 

Иван Федяков, INFOLINE

Иван Федяков, Генеральный директор, INFOLINE:

«Нигде такого длительного падения рынка, как в ритейле – почти в 20% – не было. Самое тяжелое, увы, впереди. 2016 и 2017 годы – время снижения доходов, долгов, безработицы и консолидации рынков. Россияне будут покупать все более рационально. Инфляция также растет, а накопления граждан растут огромными темпами – с 7 до 24 триллионов рублей. Кредитование же, как минимум, стоит на месте. То есть деньги не в системе потребления. Если говорить о консолидации сетей, то на TOP-10 сетей в 2016 году приходилось более 4 трлн. рублей продаж, что более 50% от продаж всех ТОР-100 сетей России. Лидеры – «Магнит», X5, «Ашан», «Дикси», «Лента», «Метро» и др.

 

Евгения Бурлюкина, Сеть магазинов Караван

Евгения Бурлюкина, Директор по маркетингу и рекламе, Сеть магазинов Караван:

«Как представитель розничной сети, хочу обратить внимание поставщиков на то, какой продукт вы продвигаете и для кого. Это главный вопрос. Если вы не будете над этим думать, этим займутся конкуренты и сети, которые все активнее переходят на СТМ. Растут цены на импортные товары, не хватает сырья, растет конкуренция и акционная активность, мы видим кризис потребительской активности. Все это ведет к падению трафика в сетях, снижению среднего чека, маржинальности и т.д. Производитель оказывается на распутье в ситуации «тяни-толкай». Стратегия «толкай» подразумевает «выталкивание» товара по всем каналам распространения, направление маркетинга на торговое стимулирование, чтобы побудить продвигать товары к потребителям. При использовании стратегии «тяни» поставщик направляет маркетинговые усилия для стимулирования покупки. Производителю остается лишь уступать в скидках и задействовать все возможные каналы продуктовой коммуникации. А сеть сегодня должна добиваться низкой цены, подписывать отдельный договор поставки и к нему – договор оказания услуг на продвижение товара, не привязанный к объемам, продвигать товар через неаффилированные компании, развивать СТМ. Например, «Караван» в сложившихся условиях будет договариваться с поставщиками на лучшие условия по прямой цене, сохранять лояльность покупателей, развивать свой корпоративный университет, внедрять программу управления потерями и т.д.»

 

Елена Аксенова, КЛИФФ

Елена Аксенова, Директор по взаимодействию с ключевыми клиентами и партнерами, юридическая компания КЛИФФ:

«Отношения между сетью и поставщиком напоминают тайский бокс: или выгодная цена, или огромная скидка. Особенно это касается навязывания поставщику условий работы в сети и манипуляций, то есть когда предлагаются экономические условия заведомо невыгодные, неприемлемые формы коммуникации со стороны сетей, отсутствуют возможности отказаться, изменить невыгодные условия, когда понуждают к заключению договоров, имеющих целью превышение 5%-го размера вознаграждения. Сюда же можно отнести и требование ответа от поставщика через 15 минут, угрозы. Что делать? Ведь по-своему права и сеть, и поставщик. Можно ли зарабатывать, не манипулируя друг другом, не навязывая невыгодные условия? Да, можно. Сначала нужно сделать изменения в себе на уровне неких убеждений и осознать всем, что цена 1 ошибки (одного письма, некорректного разговора) – от 1 до 5 млн рублей. Вы должны добиться, чтобы все внутренние документы и регламенты были доступны и понятны абсолютно сотрудникам. Необходимо внедрять систему контроля рисков и защититься от «эксцесса исполнителя».

 

Юлия Пожидаева Сеть Пчелка, Империал

Юлия Пожидаева, Директор по розничной торговле, розничная сеть Пчелка, супермаркет Империал:

«Мы – единственная в Псковской области региональная сеть, которая уцелела. Расходы растут на все, и мы потеряли в обороте на 30%. Но нас выручает своя экономика. Мы все делаем сами и не влезаем в кредиты. Псковские власти крайне «лояльны» к местным компаниям. Например, в части реализации закона «О защите конкуренции». За 2016 год у нас в сети было 14 внеплановых проверок. И это при том, что Псковская область – в «лидерах» в России по уровню бедности и снижению товарооборота, как следствие. Сейчас мы наблюдаем экспансию в Псковский регион федеральных сетевых компаний. И что? Местные сети, естественно, закрываются. Выход мы видим в том, чтобы развивать сетевую торговлю в деревнях. Но тогда и государство должно со своей стороны развивать инфраструктуру, дороги, как минимум».

 

Владлен Максимов

Владлен Максимов, Президент, Коалиция владельцев малых торговых форматов и киоскеров:

«Покупатель сегодня уже не привязан к определенным торговым форматам, он пользуется всеми. И в любом городе, наряду с магазинами шаговой доступности, сетевой розницей, рынками, ярмарками, обязательно должна присутствовать нестационарная и мобильная торговля. Малая торговля в огромной степени выступает в роли товаропроводящей сети для малых же производителей – без нее большая их часть попросту не сможет существовать. Тем не менее, даже Москва испытывает тяжелый дефицит стационарных торговых площадей, радикально отставая от крупных городов Европы, Северной Америки. И предпринимателям попросту некуда идти – в Москве нет небольших свободных помещений, пригодных для торговли: до 50 кв.м, с отдельным входом и витриной, с выходом на улицу. Эта же проблема есть и в других городах России».

 

Катерина Якунькина, Исследовательский холдинг РОМИР

Катерина Якунькина, Президент, Директор по работе с ключевыми клиентами, Исследовательский холдинг РОМИР:

«Кризис явно затянулся. В этой ситуации производители и ритейлеры должны адаптироваться под изменения потребительского поведения. Хотя потребительские ожидания в глубоком минусе, появилась и положительная динамика. Вслед за стабилизацией обменного курса рубля мы наблюдаем рост «экономической надежды». Рост экономики ожидается лишь к 2018 году, при этом уже начался незначительный рост покупательской активности. Если говорить о демографии, то, по нашему мнению, продолжится небольшой рост потребительского кошелька, так как давление кризиса ограничивает возможности, делает критичнее в выборе и заставляет больше фокусироваться на цене и качестве.

Кроме того, продолжится сокращение среднего класса, сюда прибавится стареющее население, будет расти разница между Москвой и регионами. Эти факторы вместе очень влияют на сектор торговли. Мы прогнозируем рост потребителей по стратегиям «эконом». В 20121 году доля потребителей-оптимизаторов расходов вырастет до 30%, увеличится доля охотников за распродажами (до 25%), и запасливых покупателей – до 13%».

 

Максим Боровиков, РБК Исследования рынков

Максим Боровиков, Ведущий аналитик, РБК исследования рынков:

«3 года сокращаются реальные доходы россиян. В 2016 году сокращение еще более ускорилось – до 5,8%. На фоне растущей консолидации рынка продолжает падать потребительский спрос: смещение спроса происходит ко все более дешевым аналогам. Растет популярность СТМ. И все большую роль приобретают промопродажи в структуре выручки ритейлеров. Сами же потребители возвращаются к архаичным формам хозяйства: выращивают продукты на дачах, на собственном хозяйстве, занимаются собирательством и охотой».

 

Леонид Гутин, UNIVITA

Леонид Гутин, Руководитель стратегических программ, UNIVITA; экс-Директор по управлению ассортиментом, Дикси

«Куда уходит спрос, и что делать с ассортиментом, когда снижается размер средней покупки, и растет доля промо? Сжатие ассортимента касается всех форматов, особенно заметно это в гипермаркетах, а главная причина – экономия на издержках. Происходят изменения и в ассортименте федеральных сетей: в бакалее 90% ассортимента – федеральные бренды, локальные лидеры и СТМ. Но при реальном увеличении предложения отечественных производителей остаются некоторые зоны, в которых еще пока нет замещения санкционным товарам.

Что делать производителю, особенно региональному? Для начала нужно протестировать продукты в своем домашнем регионе и ни в коем случае не двигать новинки и бренды в федеральные сети, если они на месте не проверены. Надо быть готовыми работать с СТМ. Но помнить о нескольких вещах: СТМ должны быть прибыльны. Загружая производство, вы снижаете себестоимость. А если хотите работать с федералами, не забывайте, что это таит массу опасностей: тяжелейшие контракты, жесткие штрафы, требования к проведению промо с глубокими скидками, отсутствие обязательств держать товар на полке».

 

Руслан Соловьев, сеть Квартал

Руслан Соловьев, Коммерческий директор, Розничная сеть Квартал

«Как представитель сетевой розницы, отмечу, что поставщикам нужно обратить внимание на промо-активность в стратегии «высокий/низкий бренд», которая в сети должна идти с учетом представленности именно высоких брендов. То есть продажа товаров-ТОПов по акциям должна в сетке быть на 40-60% выше, чем брендов категории «Б», то есть обычных. И должно обязательно быть предложение по лидирующему бренду в категории.

Например, в качестве промо можно предлагать скидку в цене, подарок за покупку, вести перекрестные продажи и т. д.  Еще один тип стратегии продвижения товара внутри сети – «ценовой лидер», в основе которой лежит установление минимальной цены на товар.

При организации промо имеет смысл также учитывать некоторые особенности:ценовые,

ассортиментные, конструктивные, планировку, цветовую гамму, вывески, освещение, запах, музыку, различные звуки, а также учитывать то, как взаимодействуют между собой сотрудники и покупатели, есть ли карты лояльности, детские комнаты и др».

 

Валерия Панкратова, FONMIX

Валерия Панкратова, Директор по развитию, FONMIX

«В дополнение к выступлениям сетей хотела бы отметить, что цель любой сети – привлекать покупателей, увеличивать продажи. Для этого нужно использовать все технические способы, которые побуждают купить больше. Среди возможных решений такой задачи – создание атмосферы через музыкальное оформление залов, использование аудиобрендинга, через оповещение посетителей о проводимых промо- и других акциях. К примеру, аудиореклама привлекает внимание 40% слушателей, основной массе которых нравится, когда в магазине вообще звучит музыка. И наше исследование, проведенное в двух супермаркетах (с музыкальным оформлением и без), показало значительное увеличение выручки при использовании индивидуального музыкального оформления. Для организации музыкального, рекламного и информационного оформления торговых помещений есть программное решение, которое позволяет удаленно управлять всем рекламным процессом в торговой сети. Для этого, например, наша компания создает индивидуальное музыкальное оформление, отчетность и выплаты правообладателям музыки. Преимущества для торговых ритейлеров, производителей и поставщиков товаров заключаются именно в решении «под ключ» с сопровождением и круглосуточной технической поддержкой фонового озвучивания любых торговых точек. Для торговой сети  –  это дополнительный источник дохода при низких затратах на ПО и интеграцию, а также гарантия правомерного использования музыкального контента».

 

Центр Закупок Сетей™

 

Переговоры поставщиков с закупщиками Дикси

Начало переговоров сетей с поставщиками

Центральным и завершающим событием ПРОДФОРУМА по традиции стали прямые переговоры 300 поставщиков с закупщиками 100 федеральных и региональных сетей (среди которых METRO, Лента, ГК Дикси, Магнолия, и др.). В этом году наблюдался повышенный интерес с обеих сторон: сетям были интересные новые товары, а поставщикам – новые сети. Во всяком случае, проведенный КВК Империя опрос показал, что многие участники ЦЗС от поставщиков привезли с собой товарные новинки: мясные и молочные изделия, хлебобулочные и кондитерские, напитки и алкоголь.

 

Статистика Центра Закупок Сетей™:

·         300 топ-менеджеров производственных и дистрибуторских компаний

·         271 закупщик из 100 международных, федеральных, региональных розничных сетей из 53 городов

·         4000 переговоров о поставках за 4 часа работы Центра Закупок

·         20 переговоров в среднем провел каждый поставщик

·         69% предложений поставщиков заинтересовали закупщиков

 

Всего за 4 часа было проведено более 4000 переговоров о поставках продукции в сети, как под брендом производителя, так и под СТМ сетей.

 

Проводимый с 2001 года, Центр Закупок Сетей который раз доказывает свою эффективность. Это чисто маркетинговая технология взаимодействия поставщика и ритейла давно является необходимым инструментом сотрудничества. До 50% поставщиков приезжают на ЦЗС повторно, так как на этой площадке переговоры с сетями зачастую заканчиваются предварительными контрактами.

 

Для розничных сетей встреча в формате Центра Закупок Сетей — это также максимально способ быстро найти партнеров, в их случае – поставщиков в необходимых товарных категориях, найти новинки и расширить ассортимент

Видео отзывы

Следующий Центр Закупок Сетей пройдет на XXI Всероссийском Торговом Форуме