Итоги XII Форума «Поставщик 2017»

Итоги прошедшего 23 ноября 2016 г. в рамках выставки «Консумэкспо» Форума «Поставщик 2017».

Мероприятие собрало свыше 100 делегатов – руководителей компаний-производителей и поставщиков потребительских товаров (товары для дома, интерьера, сада, текстиль, хозтовары) и около 30 представителей федеральных и региональных, специализированных и универсальных, а также мебельных розничных сетей.

Форум проведен вызвал неподдельно живую дискуссию во время основной Фокус-сессии, не оставив без многочисленных вопросов спикеров, а делегатов - без ответов. Такая активность неудивительна: последние 2 года ситуация на рынке товаров non-food сильно изменилась не в лучшую сторону. Российские потребители значительно потеряли в доходах и, как следствие, сократили потребление, что и сказалось на всем non-food-бизнесе.

Пленарное заседание	Переговоры компании Текстиль.Свет.Интерьер на Центре Закупок Сетей

Предлагаем вашему вниманию наиболее яркие цитаты спикеров Форума:

Сергей Хитров, (РБК Исследования рынков): «Я расскажу о посуде. Но сначала – тенденциях поведения покупателей. Они таковы, что, несмотря на кризис ритейла, посещение торговых центров и магазинов по-прежнему занимает вторую строчку в рейтинге популярных форм проведения отдыха, уступая лишь кино. Ныне превалирует обдуманный поход, причем – в конкретный магазин. В итоге цена вашей маркетинговой ошибки выше: сегодня она чревата потерей клиента. 2015 г. был на рынке посуды временем возможностей – производство росло. Положительное влияние оказало снижение конкуренции со стороны иностранных поставщиков и роста продаж российских товаров. По итогам 2015 г. прирост составил 15%. Импортные же поставки в РФ посуды сократились на 34%. На смену пришло российское. Однако из-за снижения цен качество иностранной посуды на рынке тоже падает, так как в Россию стали поставлять более дешевую и менее качественную посудную продукцию. Однако из-за низкого качества российская посуда менее конкурентоспособна за рубежом, что затрудняет экспорт. По итогам 2016 года ожидаются положительные темпы прироста - на 3%, но прирост будет постепенно снижаться относительно уровня 2015 года».

Антон Харчевников (Ozon.ru): «Ozon.ru только в 2016 году открыл 3 крупных склада – в Казани, Екатеринбурге и Твери с числом SKU от 150 тысяч до 3 миллионов. Ежемесячно Ozon.ru реализует свыше 85 000 заказов. При общем количестве покупателей в 40 миллионов человек и 40 000 online-магазинов ежемесячно на портале появляется  около 12 000 новинок товаров, в том числе, товаров non-food. При этом хочу обратить внимание на то, что в 2015 году компания показала прирост в продажах на 33%, в 2016 году, по прогнозу, он составит 21%, что тоже неплохо и говорит об активном переходе покупателей на e-commerce. При этом стоит отметить, что в среднем на 60% растут товары для дома и сада (это бытовая техника, домашний текстиль, мебель и интерьер, электроинструмент) показывает уверенный рост. Работу через интернет-платформы мы считаем выгодной, удобной для покупателей как с точки зрения схем оплаты, так и способов доставки».

Переговоры сети Spar на Центре Закупок Сетей	Переговоры сети Аскона на Центре Закупок Сетей	Переговоры сети Монетка на Центре Закупок Сетей

Дмитрий Кузнецов (Офицеров и партнеры): «Говоря о принципах продаж при падающем спросе, хотел бы отметить, как именно в кризис увеличивать продажи товаров non-food. Собирайте всю информацию о клиентах и делайте их лояльными, контролируйте их удовлетворенность обслуживанием и вашими товарами, ведите маркетинговое воздействие на рынок в целом, снижайте издержки по всем процессам и на всех этапах, а также сокращайте потери на этапах логистики и производства. Рекомендую также наращивать эффективность использования всех имеющихся ресурсов и, конечно, повышайте квалификацию персонала – главного вашего ресурса. Оптимизируйте временные затраты: исследуйте время на все операции и работу сотрудников. Оценивайте, какие работы вам действительно нужны, сколько нужно специалистов, и кто конкретно, что можно сделать, чтобы увеличить продажи. Ну, и, наконец, изучайте своего клиента, узнавайте все о том, что ему нужно, каковы его критерии выбора партнера и каковы его схемы принятия решения, потребности его контрагентов. А чтобы все это вести, нужно обязательно работать в CRM-системах».

После выступления спикеров в Фокус-сессии специально перед «Центром Закупок Сетей: мебель и комплектующие» прошел тренинг Сергея Илюхи (Лига коммерсантов). Делегаты получили практическую информацию, как эффективно провести предстоящие переговоры с розницей. «Ставьте правильные задачи. Нельзя идти на ЦЗС для того, чтобы рассказать о своем товаре и обменяться контактами. Вашей целью должно быть заключение контакта в течение ближайших 2-х месяцев. При этом вы должны четко знать, в какие сети идти, а также какие есть у них особенности коммерческого предложения, их условия, их логистику, их документы, их содержание договоров и систему штрафов. Полезно также обладать следующей информацией: стратегические цели сети, ее конкурентов, с кем вы планируете вести переговоры на ЦЗС, какова система мотивации байера-переговорщика и многое другое».

Сразу же после Форума прошел Центр Закупок Сетей, на котором поставщики товаров non-food провели переговоры о поставках почти с 30 сетям. Среди участвовавших сетей была не только традиционная сетевая розница, как, например, Spar Тула, Южный Двор, Седьмой континент, Текстиль. Свет. Интерьер, но и мебельные магазины: ТД Аскона, Диван.Ру, Море мебели, Евро Мебель, Ларес, интернет-магазин Озон.Ру и другие. Все они имеют в своем ассортименте товары для дома и интерьера.

Сергей Илюха, Лига коммерсантов	Антон Харчевников (Ozon.ru), Сергей Хитров (РБК)

По отзывам участников Форума и ЦЗС, как поставщиков, так и сетей, именно в условиях экономической нестабильности возможность представить в одном месте товар одновременно большому количеству заинтересованных сетей, познакомиться с продукцией является отличной антикризисной и экономичной мерой, самым прямым образом влияющей на подписание торговых контрактов и рост продаж.