Итоги XVI Петербургского Продовольственного Форума «Торговля Большого Города»

Опубликовано: 18.11.2016

15-16 ноября 2016 года в Северной столице на конгрессно-выставочной площадке «ЭКСПОФОРУМ» прошел XVI Петербургский Продовольственный Форум «Торговля Большого Города». Форум состоялся в рамках юбилейной XXV Международной продовольственной выставки «ПЕТЕРФУД» при поддержке Администрации Санкт-Петербурга, Ассоциации компаний розничной торговли, Союза Независимых Сетей России и Организации Роскачество.

Будучи ведущей деловой площадкой продовольственной отрасли Северо-Западного региона России, Форум собрал более 200 участников из 50 городов России и стран СНГ: производителей и поставщиков продовольственных товаров, представителей розничных сетей и торговых ассоциаций.

Такой высокий интерес к Форуму был вызван новыми проблемами, которые затронули всю торговую цепочку без исключения. Поправки в ФЗ о Торговле, падение покупательской способности населения, смещение акцентов с широкого ассортимента в пользу самых «рентабельных» позиций в ритейле... Примечательно, что злободневные проблемы сферы розничной торговли обсуждались именно в сетевой столице России, где более 80% продаж FMCG-товаров осуществляется через сети.

В связи с произошедшими изменениями у поставщиков появилось множество вопросов по дальнейшему взаимодействию с розницей, и делегаты Форума не упустили шанса задать их на Форуме представителям таких федеральных и региональных розничных сетей, как X5 Retail Group, Ашан, РеалЪ, Квартал и др.

Ключевой частью Форума стал двухдневный Центр Закупок Сетей^ТМ, в котором производители, дистрибьюторы и более 120 закупщиков из 43 розничных сетей провели свыше 4500 переговоров. По предварительным оценкам закупщиков, более 50% предложений, которые они получили, оказались интересными и помогут им в формировании нового продовольственного ассортимента.

Крупнейшая в году региональная встреча поставщиков с ритейлом собрала закупщиков таких сетей, как: X5 Retail Group, Ашан, Магнит, О’Кей, Дикси, Лента, Метро C&C, 7Я CемьЯ, Азбука Вкуса и др.


Андрей Подлеснов (КВК Империя) открывает Форум	Руслан Соловьев (Квартал), Ольга Волкова (X5 Retail Group) Евгений Курц (Ашан)	Наталья Бердникова (Белебеевский Молочный Комбинат)

Елена Самодурова (GfK)

Магнит Дискаунтер удерживает лидерство среди розничных сетей в целом по России и в СЗФО без Спб, при этом в Санкт-Петербурге лидерами являются Лента и Пятерочка. В целом лояльность к сетям понизилась, где проводят промо-акции, туда и идут.

За период сентябрь 15-сентябрь 16 года рост в натуральном выражении наблюдается только в категории Товары для домашних животных.

Александр Мышинский (ТД РеалЪ)

У поставщиков 90-95% бюджета на промо идет в федеральные сети, а потом на продвижение в региональных и локальных сетях просто не хватает средств.

Основная проблема поставщиков – все хотят попасть в сети к федералам, игнорируя региональные сети.

Цена товара в сети повышается, т.к. растут издержки в связи с сильным повышением налогооблагаемой базы.

Ольга Волкова (X5 RetailGroup)

Мы сейчас ведем активную договорную компанию – у нас 3400 договоров, половину уже перезаключили. Результаты увидим во 2-3 квартале 2017 года.


Юрий Бермант (Фабрика Кондитер)	Трейд-маркетинг сессия	Евгений Курц (Ашан), Николай Иванов (ГТРК Санкт-Петербург)

Евгений Курц (Ашан)

Что можно сказать о поправках к ФЗ…без стресса нет прогресса. Нам удалось мобилизировать и сотрудников, и поставщиков.

Мне на днях прислали несколько писем от разных глобальных поставщиков о повышении цены. Интересно, что ФАС тщательно проверяет цены в магазине и говорит о сговоре, но не поставщиков

Дарья Кондратьева (Nielsen)

Основными стратегиями экономии остаются выбор магазинов с низкими ценами (дискаунтеры – единственный канал, в котором покупатели стали покупать больше) и поиск промо (прямая скидка остается самым предпочитаемым видом промо).

Половина бюджета на покупку продуктов и товаров повседневного спроса расходуется на свежие продукты, и именно по ним определяется уровень цен в магазинах.

83% покупают СТМ и независимо от изменения уровня жизни продолжат покупать СТМ. Треть покупателей готовы покупать СТМ в более высоком ценовом сегменте.


Общение спикеров в кулуарах Форума	Выступление Елены Самодуровой (GfK Rus)	Александра Сурова (Ватель Маркетинг)

Офицеров (Офицеров и Партнеры)

Нужно постоянно думать о клиенте, и писать в КП не про возраст вашей компании, не про качество продукта и ингредиенты, а про то, зачем вы нужны сети – ее выгоды. У каждого закупщика есть KPI. Если Ваше предложение совпадает с KPI, его будут читать.

На Центре Закупок Сетей^ТМ Ваше коммерческое предложение должно быть индивидуальным – хотя бы несколько слов о сети. Обычно происходит, как раздача карт из колоды: «Здравствуйте, а как Ваша сеть называется? Вот, держите наше предложение».

Если вы везете с собой образцы товара, то наклейте фразу «Для сети Дикси», например, и это в разы повысит шанс того, что сеть заберет образец с собой, а не оставит на столе.

Иван Федяков (INFOLine)

В структуре розничного рынка России четверть всех продаж консолидируют Топ 10 сетей: Магнит, X5 RetailGroup, Ашан, Лента, Метро, О’Кей, Красное и Белое, Монетка, Globus. Можно сказать, что вы не в рынке, если не работаете хотя бы с одной из этих сетей.

Лидерами по темпу роста являются Красное&Белое, Лента, Globus, X5 RetailGroup(впервые за 3-5 лет X5 обогнала Магнит по темпам роста). Следите за темпами, с которыми развиваются ваши партнеры, ведь вы должны в той или иной степени соответствовать.


Иван Федяков (INFOLine)	Подготовка к Ассемблее директоров	Сергей Илюха (Лига Коммерсантов)

Ольга Куртушина (MixResearch)

Топ 3 СТМ категории по популярности среди покупателей: кондитерские изделия, крупы и макароны, молочная продукция. Топ-3 СТМ, имеющие наибольшее количество лояльных покупателей – «Красная цена», «Каждый день» и «365 дней».

Юрий Бермант (АПХ Природа, Фабрика Кондитер)

Первое требование к производителям СТМ – строгие стандарты менеджмента безопасности и качества. У нас проходит до 15 аудитов в год. Крайне высокие требования при низкой маржинальности, но другого варианта нет, нужно использовать все каналы сбыта. В сетях технологи прекрасно умеют просчитывать рентабельность продукта, они знают себестоимость сырья, затраты на энергоресурсы… И очень хорошо смотрят, чтоб производитель не получил лишнего.


Дарья Кондратьева (Nielsen)	Президиум СТМ-сессии	Анна Малявина (Ватель Маркетинг)

Сергей Илюха (Лига Коммерсантов)

Про поправки в закон о Торговле можно сказать так: никто пока не знает, как этим пользоваться. Абстрактное страшное постоянно меняющееся нечто. Можно ли оказывать услуги авансом и за какой период? С какого момента считается отсрочка?..

Если есть сомнения в законности требования сети, лучше пойти на некое ухудшение отношений с сетью и перейти к юридическим взаимоотношениям, чем потом платить вместе с сетью огромные штрафы.

Если сеть попросила 20% скидки и вы дали, это бесполезный шаг. Нужно показать сети, как вам это трудно, на какие жертвы вы идете. Это уже задел лояльности, которая повлияет на качество переоценки вашего товара в сети.

Руслан Соловьев (Квартал)

Мы будем просить у поставщиков скидку за счет того, что уменьшилась сумма на маркетинг.

Ситуация с ФЗ следующая: начинайте работать, а потом уже будем смотреть, кто виноват.

Буквально сегодня услышал от поставщика про 5% бонусов, что, если поставщик не является производителем, то производитель может заключить договор на оказание услуг. Рассказал эту версию юристам, и, мне показалось, они были шокированы больше меня.

После разговора на Форуме я уже не уверен, правильно ли мы перезаключили 40% договоров.


Николай Иванов (ГТРК Санкт-Петербург) и Александр Мышинский (ГК Реал)	Арсен Даниэль (Daniel Communication Design)

Анна Малявина (Ватель Маркетинг)

Трейд-маркетинг – это не фантазии, а цифры. Анализируйте, с каким товаром ваш товар попадает в корзину (факторный анализ). Договаривайтесь о совместном продвижении. Для сетей это более интересный нешаблонный вариант, они готовы пойти на более выгодные условия по такому виду продвижения.

Наталья Бердникова (АПК Агро-2000, Белебеевский молочный комбинат)

Вступление промоутера в контакт с потенциальным покупателем во время дегустации в разы повышает вероятность покупки продукта.

Обычно акция подарок за покупку неэффективен. Если это небольшой подарок – обычно это никому не нужно. Дорогой подарок – нерентабельно.

Очень эффективен в сети тандем дегустация и подарок за покупку, а самая эффективная акция по нашему опыту – это торцевая выкладка с декорированием.

Александра Сурова (Ватель Маркетинг)

При редизайне упаковки нужно помнить о рисках, что есть вероятность потерять текущего клиента. Лишь часть потребителей сможет найти продукт на полке. Например, компания Cometпотеряла 30% своих покупателей после преобразования этикетки.

Центр Закупок Сетей™