Итоги VIII Форума Директоров «Мебель как бизнес»

Президиум Форума

Главный зал Форума

Екатерина Богачева (Академия мерчендайзинга) общается с делегатами

Программа 8-го Форума Директоров включала пленарную сессию, 6 мастер-классов от высоких профессионалов и известных в отрасли Экспертов, а также круглый стол с поставщиками стеклянной фурнитуры – ведь в этот раз Форум проходил на территории выставки «Мир стекла». В данном пост-релизе собраны наиболее интересные факты и комментарии, прозвучавшие в выступлениях Спикеров Форума.

Тренды мебельного рынка

Максим Генке, Коммерческий директор, Hoff:

«Девальвация рубля, бесспорно, на руку российским производителям. После того, как стоимость импорта увеличилась на 20%, доля отечественной корпусной мебели в нашем ассортименте резко выросла.

Что касается ассортиментной стратегии – мы планируем увеличивать долю товаров для дома, с 30 до 35%. В этом сегмента наценка больше, хотя и конкуренция выше».

Дмитрий Потапенко, Управляющий партнер, Management Development Group Inc.

«На рынке мебели до сих пор нет массового технологичного ритейлера типа «Пятерочки», эта ниша свободна. И ее никогда не займут «фирменные салоны». Сеть фирменных салонов – это попытка совместить несовместимое, у производителя и ритейлера разные цели и разные показатели эффективности».

Алексей Говырин, Директор по продажам, ТД Аскона:

«Наш рынок в 2013 году не упал, он примерно остался на уровне 2012 г. и наш прогноз – в ближайшие 3 года он будет умеренно расти, примерно на 5% в год.

Сегодня рынок матрасов всё еще остается низко-конкурентным, 4 компании держат 50% рынка. Для нас ситуация просто «шоколадная»».

Дмитрий Потапенко (MDG), Светлана Федорова (Экспресс-Обзор), Максим Генке (Hoff)

Светлана Савельева (8 марта)

Вопрос из зала

Светлана Савельева, Вице-президент, Фабрики мебели «8 марта»

«Да, сейчас дышать на рынке стало свободнее – некоторые импортеры ушли. Наш прирост составляет примерно 12% в год – это в деньгах, при том, что продажи в штуках не выросли. Выросла доходность с 1 кв.м. За счет чего? Мы сократили дилерскую сеть – отказались от неэффективных дилеров, которые не удовлетворяли нашим требованиям. Сократили модельную линейку. И особое внимание уделяем работе с персоналом – успешно функционирует собственный учебный центр для продавцов дилеров».

Анна Харламова, Специалист по маркетингу, AGC Flat Glass Russia

«Продажи чистого стекла сейчас падают. Зато растут продажи «специальных продуктов» – тонированного стекла, зеркал и т.п. Один из трендов сегодня – это темно-серая тонировка, которая пришла на мебельный рынок из архитектуры. И, что не может не радовать – растет популярность ярких цветов: это значит, что вкусы россиян движутся в сторону Европы».

Екатерина Богачева, Учредитель, Академия Мерчендайзинга

«В «ИКЕЕ» средняя наценка 120%. А какая у Вас? Вы понимаете, что для того, чтобы зарабатывать больше, многое нужно делать иначе?

Если последние 5 лет Вы ничего не меняли в Вашем магазине – надо менять все, и вывеску тоже. Даже по Вашему логотипу можно определить, в какие годы он нарисован. И изменения надо стандартизировать! Чтобы они шли регулярно и по правилам.

За 10 лет объемы торговых площадей в России удесятерились, но все равно, мы еще раза в 2 отстаем от среднеевропейского уровня – от той же Польши. Очевидно, удвоение произойдет быстрее, чем за 5 лет. И, не занимаясь изменениями – мерчендайзингом, освещением и т.п. можно только как-то протянуть года два. Протянуть! И тогда средств на изменения уже не будет».

Делегаты Форума

Анна Харламова (AGC Flat Glass Russia), Алексей Говырин (ТД Аскона)

Екатерина Богачева (Академия Мерчендайзинга)

Продвижение и продажи мебели

Алексей Лопухин, Ведущий бизнес-консультант, Международный Мебельный Кадровый Центр

«У любого руководителя розничной компании есть 2 ключевые задачи: привлекать потоки покупателей и контролировать персонал. И чаще всего проблема именно во 2-й задаче. Мой опыт показывает, что в 80% случаев отсутствие продаж – это не отсутствие потока клиентов! Просто с существующим потоком не работают. Если в салон зашел посетитель, продавец не должен самостоятельно решать: клиент это или не клиент. Это должно определяться стандартами его работы. 90% дизайнеров в салонах вообще не вступают в контакт с клиентами – в лучшем случае они произносят шаблонную фразу».

Георгий Наврузбеков, Генеральный директор, Zetta

«Сегодня покупка мебели практически не совершается без предварительного поиска в интернет. Мы активно используем современные способы интернет-рекламы: например, если клиент набрал в гугле название нашего конкурента – производителя кухонь – то реклама Zetta будет преследовать его по другим сайтам, которые он посетит».

Наталья Баршева, Руководитель, REKANA

«Я бы выделила три неоспоримых преимущества участия в мебельных выставках:

· Представление продукции на выставке в 6 раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения. Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель!

· После контакта на выставке достаточно в среднем 1 звонка для совершения сделки - против 7-8 звонков в других случаях

· Выставка воздействует на все пять чувств человека, а также позволяет демонстрировать продукт, отвечать на вопросы, опровергать возражения и – что самое важное – строить отношения с нашими клиентами

Увы, сегодня в России есть только одна серьезная мебельная выставка – это ноябрьская «Мебель», проходящая в ЦВК «Экспоцентр».

Алексей Лопухин (ММКЦ)

Георгий Наврузбеков (Фабрика кухни Zetta)

Наталья Баршева (REKANA)

Подбор мебельного персонала

Виолетта Пыльская, HR-директор, РОНИКОН

«Сегодня при подборе персонала выбирать не приходится… Такое впечатление, что продавцы даже говорить разучились. Сейчас мы берем на работу тех, кого 2 года назад и на порог бы не пустили. Совет: никогда не начинайте собеседование с описания своей компании! Дайте побольше поговорить соискателю, и если есть какие-то сомнения – лучше сразу отказать и потратить время на другого».

Клиентский сервис

Екатерина Богачева, Учредитель, Академия Мерчендайзинга

«Посмотрите в Вашем салоне: какой стул поставлен для клиента, и какой – для продавца? Конечно, для клиента стул должен быть лучше! А обычно – как раз наоборот…

Представьте себе, что за месяц до конца гарантийного срока Вам звонит представитель компании-производителя: «Хочу напомнить, что скоро заканчивается гарантийный срок. Может Вам петли поменять или еще что?» Покупатель в восторге, вот что такое настоящий сервис! И такого больше никто не делает.

Виолетта Пыльская, Светлана Веселова (РОНИКОН)

Сергей Александров (ММКЦ), Георгий Соколов (КВК «Империя»)

Екатерина Богачева (Академия Мерчендайзинга)