Выход для мебельного рынка один – постоянные изменения Итоги IX Форума Директоров «Мебель как бизнес»

«Мебель как бизнес» – крупнейшая деловая встреча, организуемая КВК «Империя» при поддержке ЦВК «Экспоцентр» и уже более 5 лет собирающая первых лиц российского мебельного бизнеса. С VIII Форума минуло всего полгода – но рынок меняется крайне быстро, а лидеры отрасли хотят развиваться еще быстрее. Лучшее тому свидетельство – то, что 25 ноября на Форум со всех концов страны съехалось более 200 руководителей компаний – поставщиков и производителей мебели. Среди выступающих – руководители ведущих российских мебельных компаний, таких как Первая мебельная фабрика, Шатура, Аскона, Фабрика кухни ZETTA и др.

Максим Вайнберг (ADAMAS)

Аудитория Форума

Максим Вайнберг (ADAMAS), Игорь Подстольный (МК Шатура), Александр Шестаков (Ассоциация предприятий мебельной и деревообрабатывающей промышленности России; Первая мебельная фабрика)

Аудитория Форума

Стоит отметить блестящую модерацию Максима Вайнберга (ADAMAS) и Якова Гринемаера (BLIZKO.ru), а также два мастер-класса от настоящих гуру мебельного рынка – Екатерины Богачевой (Академия Мерчендайзинга) и Сергея Александрова (Международный Мебельный Кадровый Центр). А изюминкой Форума стало подведение итогов конкурса кейсов «Виртуоз мебельных продаж», проводившегося в рамках подготовки к мероприятию. Сергей Александров (ММКЦ) вручил победителям призы – свою книгу-методику «Секреты продаж на рынке мебели», первую книгу такого рода в России.

Сергей Александров (Международный Мебельный Кадровый Центр)

Екатерина Богачева (Академия Мерчендайзинга)

Роман Ершов (ТД Аскона)

Игорь Подстольный (МК Шатура)

Приводим несколько интересных цитат из выступлений, прозвучавших на Форуме.

Тренды рынка

Александр Шестаков: Глобального падения по выпуску мебели не произошло, притом что год достаточно трудный. В рублях объем выпуска продукции составляет 102% к прошлому году, но это в рублях. Если сравнить с курсом – то это приличное падение. Идет падение и импорта. А ведь импорт мебели в России составляет 57.2% рынка. Продажи Китая упали с 29% до 27%. В целом рынок продаж сегодня «просел». Если народ перестал даже покупать автомобили (почти на 20%, а где-то и на 30% упали продажи автомобилей), то и мебель покупают хуже.
В то же время, есть предприятия, которые кризисом пользуются. Импортная составляющая у отечественных производителей мебели – 20%, и только она подвержена влиянию курса евро доллара. У импортеров же – 100%. Мы с вами имеем приличный отрыв в стоимости, вопрос в том как мы это рекламируем.

Максим Вайнгберг: Я обратил внимание, что на мебельном рынке много средних и мелких компаний. Рынок еще готовится к эпохе ритейла, которая вот-вот грядет. Еще многое предстоит сделать на этом пути. Далеко не все мебельные торговые центры оборудованы камерами наблюдения. Поэтому не все знают, как распределяются потоки посетителей. Не все понимают, что пары распадаются – мужчина идет за мужскими игрушками, женщина – за своими. Мужчина нередко является якорем, который мешает женщине делать покупки.

Роман Ершов: Интернет – по любым категориям мебели самый динамичный канал продаж. Здесь однозначно позитивная динамика. Что касается продаж оффлайн – я призываю открывать мебельные магазины в торгово-развлекательных центрах. Факторы успеха такого салона – адаптировать магазин под «импульсные покупки». Поездка в Мебельный Торговый Центр – это хлопоты, мужчине и ребенку – грустно. А поездка в ТРЦ – это кайф для всей семьи.

Никита Моргось: Hoff хорош, но лучше, если бы была конкуренция между 5-ю Хоффами. Тогда каждый из них занял бы свою нишу на мебельном рынке. Мебельные Центры должны управлять ассортиментом – они даже не пытаются этого делать. Сравните продуктовый рынок, где много молока, и АШАН, где тоже много молока, но оно представлено на полках правильно…

Екатерина Богачева: Ажиотажный спрос на мебель в связи с падением курса евро продлится до конца года. Затем цены будут скорректированы. Надо сейчас, до Нового года, всё продать.

Яков Гринемаер (BLIZKO.ru)

Георгий Наврузбеков (Фабрика кухни ZETTA)

Лидия Ильичева (ULBERG)

Сергей Александров (Международный Мебельный Кадровый Центр)

Персонал:

Роман Ершов: Не принимайте на работу в ТРЦ продавцов с опытом продаж мебели. Они пытаются консультировать любого клиента. Надо брать людей из электроники.

Георгий Наврузбеков: Согласен, уровень продавца-мебельщика в среднем в 3 раза ниже, чем автомобильщика. Мебельные продавцы – с потоком не справляются. Они не представляют, как обслужить 3-4 клиента в день.
Образцом для нас является Макдоналдс. Там высочайшая текучка, работают студенты. Там продажа вообще не зависит от человека.

Алексей Лопухин: Надо создавать процесс, который бы заставлял менеджеров заносить клиентов в базу. Продавец оправдывается: «Я не буду заполнять CRM-систему, т.к. важнее продавать!» . На самом деле важно и то, и другое.

Алексей Лопухин (Международный Мебельный Кадровый Центр)

Яков Гринемаер (BLIZKO.ru), Наталья Баршева (REKANA)

Аудитория Форума

Наталья Баршева (REKANA)

О продажах онлайн и оффлайн

Яков Гринемаер: Продавец при дистанционной торговле – существо ущербное и беззащитное. Покупатель может добиваться от продавца любых уступок.
Что касается контекстной рекламы, то ее нужно использовать с умом. Вот пример: по запросу «Кухня 4 сезон» (это телесериал) Яндекс показывает рекламу кухонь. Это – выкинутые рекламные деньги.

Наталья Баршева: В ценовых войнах победителя нет. Как только Вы предлагаете скидку – конкурент предложит больше. В итоге не заработает никто.
На российском рынке различие в цене брендированных и небрендированных товаров может быть 10:1 и больше.

Сергей Александров: Выдать визитку покупателю, улыбаться и т.д. – чтобы вернуть его, всё это не работает. Цена всё это перебивает. Нужно использовать классические методы. Хотя бы обговорить время следующей встречи – спросить, сможет ли покупатель за час обойти все салоны и вернуться к Вам.

Екатерина Богачева: Жизненный цикл магазина – 5 лет. Через 5 лет надо менять всё, включая вывеску. Но это крайне дорого. Выход один – постоянные изменения.

Аудитория форума

Никита Моргось (Retail Box)

Алексей Кириленко (Авента)

Сергей Харитонов (Кайзен Центр)

Татьяна Гурина (Элит-Мебель)

Сергей Александров (Международный Мебельный Кадровый Центр)

Ирина Виноградова (Рабочая группа по созданию Российской системы качества, Минпромторг РФ)

Сергей Гущин (Центр экспертиз и контроля качества мебели)