Розничные сети России: разведка боем

23-24 апреля в Москве состоялась крупнейшая весенняя встреча поставщиков и сетей – 
XV Всероссийский Антикризисный Торговый Форум «Компетентный Поставщик-2014». 

Подготовка к Форуму началась еще в феврале, и можно сказать, что за 2 месяца ситуация в стране существенно изменилась – само название «Антикризисный» приобрело иной смысл, а вопросы, вынесенные на повестку дня – еще большую актуальность. Обсудить проблемы взаимодействия поставщиков и ритейлеров приехали более 300 руководителей компаний из России, ближнего и дальнего зарубежья. В их числе – директора, руководители отделов закупок и категорийные менеджеры розничных сетей, которые на 2-й день Форума за 50-ю столами провели 5 часов индивидуальных переговоров в «Центре Закупок Сетей™».

Главный зал Форума

Вопрос из зала

Переговоры в Центре Закупок Сетей

В данном пост-релизе собраны наиболее интересные факты и мнения, прозвучавшие в выступлениях Спикеров Форума.

Ситуация на потребительском рынке России

Михаил Бурмистров (INFOLine Аналитика):

Доходы покупателей в 2014 году расти не будут. Нельзя сказать, что покупатели просто стали меньше покупать и перешли в более дешевый сегмент. В некоторых товарных категориях, ориентированных на средний класс, наблюдается даже некоторый рост - покупатели снимают деньги с депозитов и тратят… Но насколько этот рост сбалансирован падением по всем остальным позициям?

Игорь Лашманов (Розничная сеть «Макаровский»):

Наши клиенты не стали покупать более дешевые продукты. Они стали покупать меньше, но чаще – растет количество чеков. И покупатели внимательно читают этикетки, стараются покупать больше здоровых продуктов и «фреша». Растет спрос на товары с коротким сроком годности, «заморозка» замещается охлажденными продуктами.

Владимир Слепов (Розничная сеть «Коралл»):

В этом году мы почувствовали существенное падение продаж подарков! На 23 февраля каждая третья женщина, а на 8 марта – каждый третий мужчина не покупал подарки.

Михаил Бурмистров, InfoLine-Аналитика

Игорь Лашманов, Макаровский

Владимир Слепов, Коралл

«Ценовые споры» ритейлеров и поставщиков

Шамиль Магомедов (X5 Retail Group N.V.):

Большинство наших производителей уже заявили о повышении цен. Причем речь идет не о росте в пределах уровня инфляции (8%), а порой о значительно большем – у некоторых до 25%. Растут цены – значит, падают продажи. При этом компании сокращают маркетинговые бюджеты: в этой ситуации сложно строить долгосрочные планы о партнерстве с производителями.

Нам приходится «играть» с ассортиментом, а чем выше ротация – тем больше мы теряем продажи. И мы не можем поднимать цены резко, делаем это поэтапно – а значит, снижаем доходность.

Сергей Илюха (Лига коммерсантов):

Хотите поднять цены? Не приходите к ритейлеру первым! Отказать первым проще всего. А вот когда «выстраивается очередь» повышающих цену конкурентов – значит это уже рыночная тенденция, к которой ритейлер не может не прислушаться.

Шамиль Магомедов, X5 Retail Group

Сергей Илюха, Лига Комерсантов

 Поставщик: самые нужные и самые ненужные качества

Стивен Кригер (X5 Retail Group N.V.):

Могу назвать 5 характеристик идеального поставщика:

1. Высокое качество продукта
2. Наличие спроса со стороны наших покупателей
3. Логистика: возможность поставлять на наш РЦ
4. Желание участвовать в продвижении продукта, вести диалог об этом
5. Желание сделать свой бизнес более эффективным, совершенствовать бизнес-процессы

Марина Ратникова (Розничная сеть «Верный»):

Если говорить о качестве, то в первую очередь это должно быть стабильное качество. А логистика должна обеспечивать бесперебойные поставки по согласованному графику. И еще: издержки поставщика должны быть ниже, чем у конкурентов – он должен обеспечивать самую низкую себестоимость.

Анастасия Захарова (Розничная сеть «Billa»):

В нашей компании я отвечаю за СТМ, поэтому хочу отметить такой критерий, как стабильность цен. Та цена, которую мне предлагает производитель – в ней уже должны быть заложены возможное повышение курса валюты и рост цен на сырье, хотя бы на полгода.

Сергей Лищук (Группа компаний «Русагро»):

Мы год потратили на изучение сетей, и составили список «грехов» поставщика, являющихся препятствием при работе с ритейлом. В этом списке, в том числе:

• Узкий ассортимент. Широкий ассортимент проще принимать на РЦ.
• Логистика. Может ли поставщик обеспечить 90% исполнения заказа? Средний показатель в сетях России сейчас – 75%.
• Тождественность продукта товару, уже выпускаемому под СТМ сети! Лучше не переходить дорогу СТМ…
• Применение «серых» схем.

Николас Коро, RCB&B и Стивен Кригер, X5 Retail Group

Стивен Кригер, X5 Retail Group и Марина Ратникова, Верный

Сергей Лищук, РусАгро

Перспективы для российских поставщиков

Шамиль Магомедов (X5 Retail Group N.V.):

У сегодняшней ситуации есть и плюсы: спрос на продукцию производителей из России и близлежащих стран, не относящихся к зоне евро, резко вырос. А для товаров из таких регионов, как Беларусь и Крым, спрос растет с такой скоростью, что мы не успеваем его обеспечить.

Российские производители сегодня нужны нам еще и для того, чтобы подстраховаться от ситуации закрытия границ со странами Европы: для Вас это отличная возможность, воспользуйтесь ею.

Елена Милова (Интернет-гипермаркет «Утконос»):

У небольших поставщиков есть преимущество перед «монстрами»: транснациональная компания не может оперативно реагировать на изменения рыночной ситуации – они не успевают подготовить акцию за 2 недели. Это – шанс, которым может воспользоваться небольшой производитель!

Елена Милова, Утконос

Дискусия в зале

Петр Офицеров, Real Work Management

Участие в Центре Закупок Сетей

Петр Офицеров (Real Work Management):

Россия богата талантами! Особенно – талантливыми менеджерами. Глупые американцы готовятся к переговорам, по телефону общаются «по бумажке». Наши не готовятся, они работают «по вдохновению». Итогом вдохновения порой оказывается убыток миллионов на 100.

Ирина Бондарук (Розничная сеть «Авоська»):

Готовясь к переговорам, поставщик должен понимать: чтобы что-то ввести в ассортимент, я должна что-то вывести! Свободного места на полке нет. Чтоб ввести товар шириной 10 см я должна вывести нечто шириной минимум 10 см, а лучше – 20!

Валерий Золотухин (Российское подразделение компании VIVO):

Фото-репортаж с Центра Закупок Сетей: